por Enrique Kogan- Twitter @purosautosus
Según los estudios, las mujeres realizan la compra de un automóvil mejor informadas, consultan comparativos, notas de expertos y de no expertos y después toman una decisión viendo el automóvil y conociendo sus características.
Además, el estudio dice que las mujeres se sienten mucho más cómodas al comprar un automóvil si hay otra mujer atrás del escritorio, y se estima que las mujeres realizan la mayoría de las compras de automóviles en Estados Unidos o influyen en ellas ante su compañero, hijos o amigas.
Una encuesta de NBCUniversal, sugirió que las mujeres eran las principales compradoras del 60 por ciento de todos los automóviles nuevos, el 53 por ciento de todos los automóviles usados, y tenían al menos cierta influencia sobre el 85 por ciento de todas las compras de automóviles.
Sí, las mujeres toman la mayoría de las decisiones sobre vehículos familiares, y sin embargo, cuando se trata de comprar su automóvil, es probable que lo haya comprado a un hombre.
Hay un número significativamente mayor de hombres que venden automóviles que mujeres. Pero, que las mujeres no se sienten intimidadas en el proceso de compra, un vendedor debe ser más reconfortante y parecer menos agresivo. Eso, por supuesto, es una generalización, y puede o no ser cierto.
Algunos concesionarios que saben que por la puerta entran muchas mujeres a ver sus automóviles, incorporan un ambiente de bienestar con comodidades que incluyen flores frescas, galletas caseras, una máquina de palomitas de maíz y en algunos casos lugar para que los niños jueguen mientras ellas entran en negociación.
En una encuesta de CNW Market Research, estos preguntaron a las mujeres si se sentían más cómodas comprando automóviles a mujeres o a hombres. El 47.3 por ciento de las mujeres sugirió que estarían mucho más felices de comprar un auto de alguien del mismo sexo.
Entonces, ¿Todo este estudio no lleva a una pregunta? ¿Por qué los concesionarios no emplean a más mujeres para vender sus autos, y por qué tienen tantas dificultades para atraer y retener a personal femenino de ventas?
Los comerciantes minoristas no han podido atraer y retener a empleadas mujeres, según CDK Global, que asesora a concesionarios en materia de estrategias de ventas, y realizó un estudio sobre las mujeres en los concesionarios.
Las salas de exhibición de un concesionario tienen típicamente al menos 50% de compradores del sexo femenino, pero casi no hay mujeres vendiendo los autos.
Al menos el 7% de los vendedores de automóviles son mujeres y tienen ventaja competitiva ante los varones, que en su mayoría son más agresivos con los clientes.
Según las estimaciones más recientes de la Asociación Nacional de Concesionarios Automóviles, las mujeres representan aproximadamente el 19% de los empleados de concesionarios estadounidenses, pero en su mayoría son personal de apoyo.
“Al no atraer y retener mujeres en la fuerza de trabajo, los concesionarios están perdiendo potencialmente una enorme oportunidad de ventas”, dijo un analista de investigación de mercado de CDK.
Echemos un vistazo a las probables razones de por qué las mujeres no consideran una carrera en la venta de autos:
La ausencia de mujeres en los salones de venta de los concesionarios comienza con los mediocres esfuerzos de contratación. Más del 60 por ciento de las empleadas femeninas de concesionarios encuestadas por CDK, dijeron que sus compañías no hacían nada por contribuir a reclutar más mujeres.
A las mujeres no les gusta la forma en que los vehículos se venden, ¿Por qué iban a querer ese trabajo?. La mayoría de las personas se sienten intimidadas por el proceso de negociaciones y la mujer siente la negociación como una forma de discusión.
Las horas de trabajo. A pesar de que las mujeres ya trabajan largas horas y los fines de semana en trabajos difíciles, como camareras, recepcionista de un hotel, corredoras de bienes raíces, ventas en un centro comercial, no se sienten cómodas en un concesionario de autos, dado que se sienten intimidadas entre tantos vendedores masculinos.
Entonces, ¿Qué debe hacer un concesionario de autos para atraer y retener a unas buenas vendedoras del sexo femenino?
Según CDK, las funciones de ventas en particular tienen una escasa representación femenina debido a los horarios prolongados y la falta de flexibilidad.
Una solución sería adoptar una semana laboral de 40 a 45 horas para que las mujeres atiendan sus necesidades y las de sus familias, y ser algo flexible en las horas.
Empezar por adoptar un proceso de negociaciones de venta limitado para ellas. Este modelo más transparente resonará mucho más en ventas de las mujeres, pues les ayudará a ganar más clientes.
La mujer también es más consciente de la seguridad que los hombres, y por lo tanto quieren más de un plan de compensación salarial basado en salario y comisión, no sólo comisión.
Para que ellas se sientan cómodas en los concesionarios de autos, ¿Qué deben tener?
Un carácter fuerte, disciplinado, sin ataduras y con un robusto corazón, que no se inquiete al ver salir a una pobre familia con un auto que los llenará de problemas.
Y que su autoestima no decaiga si las negociaciones terminan mal, algo muy normal entre los vendedores y compradores de autos.
Nissan abrió en Japón la primera agencia de autos especializados para mujeres, bajo el concepto “Ladies First” (Mujeres Primero), la cual es atendida por mujeres, tiene un área de juegos para niños y las visitantes pueden acudir al lugar, incluso para para reunirse e intercambiar experiencias sin presiones. Este concepto ya funciona hace un par de años,
El programa tiene el objetivo de alcanzar casi 300 concesionarios Japón. Pero salvo algunos avances de GM, Toyota y Ford con mujeres vendedoras, no hay planes para iniciar este proyecto en Estados Unidos.
Con la mayor influencia en ventas de automóviles, y con el mayor poder de decisión en la mano, la pregunta es: ¿Por qué el concepto de Nissan no toma vuelo en el país?. Seguro que ya estarán tomando nota de esto.
